如何提高定单百发百准的准确率

从对订单不准确原因的分析来看，企业对市场环境变化导致的这种库存状况基本达成共识:目前按订单生产是济南到青岛物流专线的必然选择。而且在按订单生产的情况下，订单应由各分公司销售人员提交。因此，提高订单准确性的核心问题是如何建立一套激励机制来评估分支机构销售人员提交订单的准确性，建立一套机制，使订单在各部门传递的过程中得到快速、良好的满足。为了做到这两点，可以采取的措施如下：

首先、用资源存折法，对分中心经理提报定单进行考核激励。激发员工积极性的根本思路是将企业中的每一位员工转化为在制度约束下能够自主经营、自负盈亏的个人。也就是说，只有把员工转化为系统引导和控制的“利润中心”，才是最高效的模式。基于这一点，提出了资源存折法。

为完成某些工作，每个岗位的人员都需要利用某些资源来实现相应的产出。因此，我们可以虚拟地将资产负债表、现金流量表和损益表整合成评估每个员工的表格，称为“资源存折”：收入在资源存折中为正项，费用和成本为负项。年末正负相抵，扣除所得税后为员工经营业绩，员工可按一定比例提成。按照这个想法，我们可以把销售人员的销售作为收入，产品成本、库存成本、运输成本、广告成本、政策成本、工资成本、办公成本、利息成本作为经营成本，剩余扣除所得税后，是销售人员经营的结果，并按一定比例享受相应的利润。

在上述方法下，库存费用被单独列支出来，销售人员为了得到更高的利润，就要提高定单的准确性。如果由于订单不准确而导致高库存，销售人员就要付出高昂的代价。因此，销售人员会将订单工作视为主要工作。在下订单之前，他们会认真与客户沟通型号和数量，直到达成协议，客户会在订单上签字或支付一定的准备金。同时，销售人员还应研究当地市场的特点，确定当地的主要产品和卖点，确保产品在仓储后一个月或更短的时间内消化。此外，为了实现高订单准确率，销售人员还应研究行业的发展趋势，以确定企业未来产品开发的方向。对企业而言，只有收到销售人员的订单，才能生产。因此，资源存折法使企业按订单生产，有利于零库存的形成，降低经营风险，提高企业对市场的反应速度。

从上述过程可以看出，资源存折法对销售人员的激励有双重含义：第一，自我激励。因为在资源存折法下，销售人员作为经营者出现，作为经营者带来的成就感是任何金钱激励都无法比拟的；第二，利润激励。由于销售人员的收入取决于年底存折的利润，销售人员将最大限度地减少资源，最大限度地控制库存，确保订单的准确性，从而实现更高的业务业绩。

其次、使用市场链机制，确保定单得到及时有效的满足。市场链机制的原则是打破原组织的平衡，形成各部门和岗位之间的链关系。因为每个岗位都有与之接口的部门，从而形成内部市场机制。市场链的起点是销售部门的订单，订单进入生产部门，然后生产部门向采购部门发出采购订单。结合资源存折法，生产部各岗位也是利润中心，其收入来自销售部订单的满足。购买部门的收入也取决于对生产部门订单的满意程度。通过市场链机制，打破各部门之间的局面，形成各部门与同部门内部岗位之间的市场-客户关系。因此，各部门的工作中心都在满足订单，避免了部门之间各自为政导致对订单不重视的情况。

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